Qué medir para saber si una promoción está funcionando.
Una buena promoción no se evalúa solo porque haya vendido más unidades. Hay que entender qué se esperaba, dónde se vendió y si el periodo es comparable. Estos cinco indicadores ayudan a empezar.
5 KPIs para evaluar promociones en una farmacia
Una buena promoción no se evalúa solo porque haya vendido más unidades. Hay que entender qué se esperaba, dónde se vendió y si el periodo es comparable. Estos cinco indicadores ayudan a empezar.
1. Unidades netas vendidas
El número de unidades es la base del seguimiento. Conviene fijar si se descuentan devoluciones y anulaciones, y aplicar ese criterio de forma homogénea.
Una comparación de periodos con reglas distintas puede crear conclusiones engañosas incluso cuando todos los cálculos son correctos.
2. Objetivo previsto y 3. porcentaje de cumplimiento
El objetivo recoge el resultado esperado para una farmacia y un periodo concretos. El porcentaje de cumplimiento relaciona unidades vendidas con esa meta; por ejemplo, 12 unidades frente a 15 equivalen al 80 %.
No es lo mismo alcanzar el 80 % el segundo día de una campaña que el último. La fecha de corte debe acompañar al dato.
4. Farmacias que requieren revisión
Una red puede tener buenos números agregados y, al mismo tiempo, una distribución desequilibrada. Comparar cada farmacia con su propia meta permite reconocer esos casos sin penalizar automáticamente a los puntos de venta más pequeños.
La comparación debe tener en cuenta volumen, duración, surtido y participación real de la farmacia.
5. Calidad de la información
¿Se conocen exactamente los CNs incluidos? ¿Hay tickets de origen o se usa una estimación? ¿Han cambiado las fechas? Sin respuestas, ningún gráfico ofrece una lectura fiable.
Y una advertencia importante: cumplimiento comercial no es rentabilidad. Para medir margen o beneficio también se necesitan costes, descuentos pactados y otras condiciones económicas.
Lo que conviene tener claro
¿Qué KPI debería revisar primero?
Comienza por unidades vendidas y cumplimiento del objetivo, desglosados por farmacia y periodo.
¿Un cumplimiento del 100 % demuestra que la promoción fue rentable?
No. La rentabilidad requiere costes y condiciones económicas adicionales.
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